经历20余年蓬勃发展后，我国个人保险代理人已达900万，科技赋能加速、消费行为变化带动互联网保险崛起并成为传统机构领导者都认同的“大势所趋”；突发的疫情一度给线下展业带来不小阻碍，加快了销售向线上渠道倾斜，但同时大大激发了人们的健康管理、财富管理需求。这样的新情境下，任何代理人都会思考：后疫情时代的保险业机遇何在？传统保险代理人路在何方？如何让自己始终保持高竞争力，在时代风口上乘风远航？
涅槃
——保险代理人的转型大势
“健康财富规划师（HWP）这个职业的本质，就是为我们的客户提供终身的、全生命周期的健康和财富的管理和服务，构成我们个商业模型的基础。”7月26日，泰康保险集团（以下简称“泰康”）董事长陈东升在第19届泰康世纪圣典上表示，将打造万人以上的健康财富规划师这个长寿时代的健康财富企业家队伍。
作为中国保险业内持续时间较长的表彰保险精英荣誉盛会之一，泰康世纪圣典在开办的来见证了保险代理人制度螺旋上升发展的大半部历史。
1996年12月，保险代理人成为特许职业。随之而来的国企改革、经济体制市场化、人口红利以及就业多元化思潮，助推全国代理人数量剧增，2001年达到110万。起，由于金融危机的影响以及房地产投资的兴起，从事保险代理的收益变得不如其他行业有吸引力，代理人数量始终在300万左右徘徊，甚至在出现17%的大幅度下滑。，代理人资格考试和审批被取消，代理人数量当年激增150万，后续几年持续高速增长。截至底，我国共有个人保险代理人900余万，代理人渠道寿险总保费收入占比约60%。
发展至今，保险代理行业迎来了一个亟待转型升级、或将因此引发比此前每个历史节点更强巨震的新时代。
这是一个挑战严峻的时代。一方面，对于900万从业人员数，保险学者王和直言不讳地表示：“这样庞大数字的背后是总体产能不高，绩效较低。未来面临减员增效的挑战，代理人队伍必将经历一个‘腾笼换鸟’的过程。作为个体，不换思想，不换能力，就可能被‘换人’，被淘汰。”另一方面，中国保险行业协会发布的《保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查报告》显示，从收入上看，约一半的代理人月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。行业收入分化扩大的背后原因是人员分层愈发明显，方向的选择和能力的培养进一步精细化和差异化，而且这也激发了压力与诱惑的博弈，成为头部、赚得钵满的愿望越大，唯恐落后、担心失业的痛楚越深。
这又是一个机遇丰富的时代。首先，正如世纪圣典特邀嘉宾、北京大学经济学院原院长孙祁祥所说，在高科技蓬勃发展的今天，保险业一定是一个必须并且应当持续发展的行业。这是因为，保险业经营的是风险，而风险是不可能消失的。随着科技的进步、经济规模的增大和社会结构的日益庞杂，风险总量会越来越大、风险类型会越来越多、风险结构也会越来越复杂，保险的作用也日益重要，必将稳健地成长、壮大。
其次，孙祁祥表示，保险行业素有“保险是卖出的，而不是买入的”说法，这形象说明了保险营销的重要性。即使在互联网时代，保险中介依然存在不可或缺的价值。疫情期间，人身险线下销售受到短暂冲击，但从长期来看，它很难完全被线上销售取代。
“人身险产品特别需要代理人当面对客户的风险偏好和保险需求进行条分缕析，进行有针对性的个性化组合；人身险产品一般期限较长，投保人希望有一个明确、可靠的代理人为自己提供长期服务；人身险相对财产险更容易被忽视，所以需要代理人面对面地引导保险需求，挖掘客户需要，这个线上很难做到。”对外经济贸易大学教授王国军阐释道。
更进一步来说，目前，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，保险销售人员的能力需求要与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应，要求对从业人员实行更加精细化的管理。
对此，监管指引、市场探索都为保险代理人未来发展提供了方向。今年4月、5月，监管部门先后发布关于保险代理人的两大重磅新规，要求个人代理人具有专业能力，包括业务知识、法律知识和职业道德等，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。根据新规，保险公司应严格保险产品销售授权管理，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权；每人每年培训时间不得少于30小时。授权销售人员销售新保险产品前，也应组织专门培训及测试。
王国军表示，“销售能力资质高的销售人员多授权”意味着这些高资质销售人员在取得监管机构的资格许可之下，可以将销售领域拓展到非保险类的金融产品，这实际上为高素质保险营销人员向金融理财师、金融规划师、健康理财规划师、风险管理师等专业综合金融销售人员转型打开了大门。与此同时，“低层次营销人员也有了向高层次营销人员转化的明确方向和足够动力。”
新规一出，保险机构纷纷应声调整，泰康更是在其发布前，就以前瞻性眼光创新，推出呼应监管导向的健康财富规划师（HWP）新职业，推动代理人队伍转型升级，建立队伍分层经营体系。
起航
——泰康HWP引领代理人踏上职业新征程
什么是健康财富规划师（HWP）？区别于传统寿险代理人，该规划师是专业化服务于高净值人群全生命周期、全财富周期，提供一站式养老、健康、财富管理、终极关怀解决方案的专家。
底，泰康人寿正式启动健康财富规划师项目；1月，健康财富规划师职业正式获批国家职业资质。截至目前，已有2000余各行各业优秀人才加入健康财富规划师队伍。未来三年，该队伍计划发展超过万人。
该职业门槛较高，坚持严格招聘、严格培训、严格考核的“三严”原则。例如，对代理人从培训、管理、基本法、产品体系、授权体系等各方面进行分级分类的差异化管理。在品质管理上，把代理人信用评分体系与核保权限结合，存在瑕疵的代理人会体现在信用评分体系，从而影响其核保权限。
严格要求的同时，泰康针对健康财富规划师建立了完善的发展路径和晋升通道，为健康财富规划师提供六大专属和特权，配套公司顶配资源：制度保障的专属基本法；高额的专属财务支持；助力发展的专属培训；专属奖学金；三位一体专属职场；高规格的专属特权，为健康财富规划师提供广阔的发展空间。
泰康对该职业的严格管理和充分赋能保证了从业者在竞争激烈的新时代下保持高竞争力，使之既满足社会对保险代理人的需要，又有望成为趋势所在、监管鼓励的金融业复合人才。
后疫情时代，健康财富规划师的职业价值更加大放异彩，其应把握的趋势、所需要的能力也呼之欲出。陈东升提出，这次疫情对中国乃至全球带来了两个巨大改变：一是人类社会加速进入数据时代，二是健康和家庭比黄金还重要。
具体来看，互联网保险时代来临，视频会议、带货直播成为新兴产业，科技的应用愈发重要，保险代理人一定要拥抱科技，掌握线上技术应用。泰康打造的三大APP：面对客户的“泰生活”,面对销售体系的“泰行销”、“泰易销”，面对管理体系的“泰家园”，就是三大科技中心，也是泰康拥抱科技的写照。
与此同时，健康保险时代来临。人们对健康管理和健康保险的需求像火山爆发一样高速增长。这一点还叠加了一直以来的“长寿时代”背景，要求代理人坚定地拥抱大健康。
什么是长寿时代？陈东升将其特征概括为，百岁人生即将来临，人人带病长期生存，“按照当前的人口寿命增速，未来30-50年，人类平均寿命将超过90岁，每4个人中就有一个65岁以上的老人。同时，中国老龄科研中心的一项调查显示，中国60岁以上老年人的余寿中，有2/3时间处于带病生存状态。”
孙祁祥表示，中国是当今世界上人口老龄化规模较大、增速较快的国家之一，并且是全球老龄人口超过1亿人口的国家。按照联合国和世界银行的分类标准，中国在2000年进入老龄化社会时属于低收入国家，而发达国家在进入老龄化社会时均为高收入国家，相比而言，“未富先老”的中国，所面临的老龄化挑战更为严峻。
面对挑战，保险业应担当重任，满足人们的健康管理、财富管理需求。泰康因此提出“长寿时代、中国样本、泰康方案”，完善大健康生态体系，实现保险与医养康宁对接，打造长寿、健康、富足三个闭环，为客户提供全生命周期的健康和财富的管理和服务，而健康财富规划师就是该服务的提供者。孙祁祥说，健康财富规划师不只是一个将保险产品送达到消费者手中的“信使”，更是一个将保险独有的关爱送达到消费者心中的“天使”；是长寿时代人们养老需求的设计师、健康需求的营养师、财富需求的规划师和心灵需求的慰藉师。
心声
——代理人与客户合作共赢、共同成长
7月26日，当蝉联三届世纪圣典个险会长的裘丽萍从陈东升手中接过奖杯时，她无法不回忆起2002年并感谢当年选择了保险代理人职业的自己。
和很多人一样，她最初入行只是为了“赚钱”，但在从业过程中，她逐渐认识到行业真谛和职业价值。
曾有一位有钱“任性”、对保险满不在乎的客户放言：拿出一百万，什么病都能搞定，还要什么保险？他看在朋友关系上从裘丽萍手中购买了一份年缴70多万元的保单，没想到后来突发脑淤血过世，经营的生意无人为继，现金流中断，债主涌上家门，银行又收回了居住的房产。正在其家人走投无路之际，此前购买的保单发挥了作用，帮助家人还掉了债务，生活回归了正常运转。
这件事给了裘丽萍很大触动，使她更加理解生命的脆弱，珍视生命的可贵，加深了对泰康“尊重生命、关爱生命、礼赞生命”价值观的认可。
事实上，保险的本质是风险管理，对于人身险来说，更重要的是在发生风险前进行健康管理，如果依然发生风险事件，则发挥使人们获得一定经济补偿的作用。以重疾险为例，它从起源来看就是和重大收入损失有关的险种，是为病患提供工作收入损失的补偿来提高五年生存率。在上述例子中，保险便突出发挥了它“挽救一个家庭的经济生命”之作用。
在保险的传统作用之外，裘丽萍观察到，泰康打造的长寿、健康、富足三个闭环，能满足客户终身、全方位的生命需求。客户可以购买各种健康险，让疾病得到及时医治；购买各种年金险，日积月累，最终完成财富的积累；到老年入住分布在全国各地的医养融合的长寿社区，在长寿社区不但身体得到极好的照顾，更能够通过丰富多彩的活动及广泛的社交让心灵和精神得到滋养。
当保险代理人成为HWP，其实不仅能为客户创造更多价值并获得满足感，还有利于自我提升。世纪圣典新业务会长、健康财富规划师马聪表示，年轻人就是要“折腾”，要挑战，而泰康提供了一个很好的、有足够宽度的舞台。比如在HWP的课程里，能够学到经济、法律、医学等不同领域的知识，不断丰富自己的内涵。
泰康赋能之外，自我驱动也很重要。由于HWP主要对接高净值客户，对于其普遍关心的自身资产安全问题，所涉及到的法律、税务等知识，就需要HWP主动了解，无形间培养HWP的自主学习习惯和快速学习能力。
谈及自己成功的原因，马聪依然保持着质朴谦逊：“泰康通过保险端与服务端的内在联动，为大众提供从预防、康复、治疗、养老全方位的健康保障体系，是时代创新的引领者。我们作为专业的健康财富规划师，就是帮助客户站在未来规划现在，对于保险从业者来说，现在就是黄金时代。”
未来，保险业会涌现更多裘丽萍、马聪这样的精英，会有更多客户与代理人受益于泰康的商业模式——“从尝试进入养老服务业，到提出大健康产业生态体系，泰康用十年时间磨成一剑，把泰康之家养老社区打造成今天为广大客户提供‘长寿时代泰康方案’的核心品牌。接下来，泰康将再用十年时间再磨一剑，打造万人以上的健康财富规划师这个长寿时代的健康财富企业家队伍，这样一支诚信、专业、职业的伟大队伍将成就其中每个人的终身事业、代代相传。”陈东升宣布。
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